在职业归属感中历练成长（鲁岩朋 张先红）
日期：2013年01月07日 阅读：2201次
一、充实提高，完成自我目标与公司目标的统一
自进入佑逸公司的第一天起，就下定了决心。既然选择了做销售，选择了佑逸，就要借着我们年轻人的活力和闯劲干一番事业。公司给我们搭建了一个广阔的平台，如果我们要实现自己的目标，就要老老实实做人，踏踏实实做事，全面武装自己，给自己多多充电。从每个月的开会就能很明显的看出来，公司的领导层都非常重视，因为每次开会都会让各部门的负责人给我们讲解我们公司的产品类别，生产工艺，技术指标等非常专业的产品知识。这些知识是花多少钱都买不来的，是到市场上肯定要遇到的问题。不仅要学习专业知，还要及时掌握公司的发展思路，理念和具体的销售政策。企业的思路和操作模式决定着企业未来的发展方向和规模。我们公司制定的营销模式不仅在家装领域能树立良好的品牌形象，还可以迅速的上量，提高佑逸品牌在市场的占有率，有了占有率的品牌才是真正的品牌。
公司是整个行业当中一次性投入最大，品种最全，规模最大的企业之一。公司在全国兴建工业园区，在管道行业不太景气的情况下可谓逆势而上，但目前来看，国家进一步加大民生工程建设和各大城市的雨污分流规划，对于我们企业来说，既是挑战也是机遇。我们的产品定位也非常清晰，做中上等的质量，中等的价格。质量方面有了保证，价格方面有了优势，再加上一个好的思路和操作模式，优秀的团队，佑逸品牌肯定能成为行业的领先品牌。就像我们公司周董事长讲的一样，做企业一定要做品牌，要做品牌企业，做产品要做品牌产品，只有做品牌才能长远，只有做品牌才能实行2016年筹备上市的目标。
二、开拓市场的关键是取得客户的信任
经过公司的内训，掌握的企业理念，明确公司思路，具备产品和市场等必备的知识后，就进入市场开拓环节了。以阜阳市场为例，刚开始我们接手阜阳市场的时候也是一筹莫展。对于市场一点也不了解，我们的竞争对手是谁，市场容量有多大，我们的目标客户在哪里等等，一无所知。最初的一段时间内，我们的工作重点就是搜集市场信息。首先，把公司的资料登在阜阳的信息造价上面，便于客户和工地直接查阅，其次，按照最常规的方法进行客户的登门拜访。记得刚到阜阳市场的时候也拜访了好多经销商，普遍反映都比较冷淡，后来通过打听，南站这里做波纹管的经销商比较有实力。当时心情比较兴奋，于是便登门拜访。目标客户是某某建材，主要经营波纹管和井盖子的，有两兄弟共同管理，刚一见面他们就非常客气，作为销售人员来说，客户给我们的感觉就是非常随和，没有架子而且非常年轻，当时我对他们就刮目相看。后来据客户说我们当初到店里来拜访他们不只20次，具体多少其实我也记得不太清楚了。经过接触，同是年轻人，有许多的问题我们可以在一起探讨。有的时候，他们仓库里来货了，我们也会帮忙一起下货，越接触越发现他们继承了浙江人吃苦耐劳，胆大心细，团结智慧的优秀品质。有一次在仓库帮助客户下货的时候，我在想作为一个老板不会也亲自干吧，最多让员工下货，自己指挥一下好了。但是，事实上兄弟两和所有工人一起干，我发现他们所有人的手上都有搬货磨出来的老茧。后来他们给我讲述了他们鲜为人知的故事，他们出来的时候，长辈对他们的期望和要求都非常高，家里人都说，要么就别干，要干就干好。特别是他们的舅舅，开店前告诉他们如果干不好，就不要回去见他。我们把自己公司的情况给其介绍后，他们又详细的询问了公司的规模，市场的开拓力度，感觉他们非常善于捕捉信息。经过长时间的跟踪，大家彼此从陌生到熟悉，还经常请我们到家里吃饭，非常客气。有一次，我们吃过晚饭，在探讨如何把控和开拓市场的话题，越谈越投机，最后大概谈到接近晚上11点，张老板当时就要求和我们签合同。他说，这是他临时决定的，因为这么长时间的接触，感觉企业的平台和质量确实不错，感觉我们的为人也可以，感觉和我们企业合作有信心。我们当时也承诺，我们会协助经销商把阜阳市场做起来。相信，经过客户和我们的努力，能把佑逸品牌在阜阳地区推广开来。
三、客户维护的实质就是真诚的沟通与交流
其实，如果你是拿真心，跟客户当做朋友相处的时候你会发现我们的维护工作开展起来也非常轻松。因为我们和客户的年龄都差不多，平时交流也比较多，有什么关于市场的问题和生活的问题都在一起探讨。在工作方面，他是我的客户，只要是我们答应客户的肯定会想尽办法做到。记得有一次，由于工地施工方没有按照施工要求操作，出现把我们的波纹管压扁的情况，工地就说我们公司的产品质量有问题，要求退货，如果真的要退货，不仅客户的工程要丢掉，而且公司也会有很大损失。晚上6点多接到客户的电话，非常着急，我还在宿州出差，接到电话后立即放下手头上所有的事，于晚上九点多赶到施工工地，未能找到施工方。第二天早上6点，早早来到施工现场，把问题处理掉。类似这样的问题，经历了很多次，客户对我们的反应速度非常认可，也经常请我们吃饭。有的客户需要我们公司出面的时候，客户很乐意带我们一起去攻关，协助客户做生意。工作上要及时满足客户的需求，同样在生活中，我们也是朋友。遇到聚会或者节日，经常带我们和全体员工到外面放松。记得有一次，店里装修，总感觉缺点什么，后来想起来，新的办公室没有盆景，于是我从宿州花卉市场特地选了一个发财树和一个幸福树，感觉舒服多了。还有一次，客户发货时，传真机坏了，当时我就从家里把没有怎么用过的四合一传真机给送了过来，客户知道后，非常感动。而且在工作的时候也处处给我们方便。前段时间，公司的磨具受损，管材质量有所波动，到工地以后，施工方强烈要求退货。一个挂车，如果真的退货，客户的损失不说，公司的损失也会很大。但是，后来客户主动把几根差点的管子放在自己的仓库，自己消化掉了，而且承诺工地，马上从自己仓库里把好的管子送到了工地。这个事情，客户一直没有告诉我，还是后来听店员说起来的，所以，我们也非常感谢客户，做到了真正自觉维护佑逸品牌形象和企业的利益。只有用我们的真诚去服务客户，我们合作起来才会比较轻松。
四、用感恩的心态面对成绩。
感谢公司给我们创造了一个广阔的平台，又一步步的把我们培养成为一名合格的销售人员，才有了我们发挥个人才能，展示自我的机会。感谢公司各位领导的支持和各位同仁默默的帮助，我们才有了现在的市场经验和销售业绩。
感谢客户，客户全心全意的做佑逸品牌，推广佑逸品牌，是他们用包容和理解化解了合作中的问题，让我收获感动！教会我包容和理解。
感谢我们的竞争对手，是他们激发了我们的市场智慧！
带客户回公司参观考察
（安徽佑逸 鲁岩鹏 张先红）
