上座佑逸九把营销精英椅子
日期：2013年11月01日 阅读：2456次
在佑逸集团第二届销售会议上，设了九把销售精英椅子，本次销售会议上座九把精英椅子的有：蒲晓燕（安徽，左一）、盛利（安徽，左二）、俞洪平（浙江，左三）、刘畅（辽宁，左四）、刘鸣一（辽宁，左五）、王鹏（辽宁，左六）、鲁岩鹏（安徽，左七）、陈磊（包头，左八）、朱露（上海，左九）。会议主持对九位销售精英进行了别开生面现场访谈，一是对各位精英以示鼓励，激励他们再接再厉，为公司做出更大贡献；二是分享精英经验，启发更多销售业务成为精英，超越精英！
动力源自于对销售的热爱
安徽佑逸合肥办副总经理 盛 利
在一个偶然的机会我走进了佑逸，荣幸的成为佑逸销售团队的一份子。我喜欢销售这个职业，但隔行如隔山，是公司给了一个对管道毫无认知的我一次最宝贵的机会，使我通过参加多次培训和自身努力后渐渐的成长、成熟。因此我默默的告诫自己一定要积极上进、努力工作，才能感回报于企业。一路走来，我在默默的兑现着自己的承诺。目睹着合肥办销售团队渐渐的壮大，我也荣幸的走上了区域销售负责人的岗位，使我的信心和热情更加的高涨。我深深的懂得要想取得更好的成绩，首先必须打造出一支优秀的团队，因此合肥办事处每月开一次培训交流会，内容主要围绕着产品知识巩固、客户谈判技巧等，加强团队精神建设。在工作中我们把销售重点分三大块：专人负责招投标项目、终端大工程项目以及开发渠道销售网点，各取所长把队员们的工作心情调整到最佳状态，个个信心实足，到目前为止建立经销商30多家，6家地产公司客户，两个政府项目指定了佑逸品牌，已开始供货。我坚信：身为佑逸人只要大家端正工作态度，以饱满的热情投入工作，怀惴一份感恩的心，一定会把本职工作做得更好更出色。
从项目工地找到优质客户资源
上海佑逸 朱 露
我是上海佑逸朱露。我到山东市场之前在网上找了一些做百度推广的代理商，拜访之后发现没那么优质，于是就跑建筑设计院挖掘项目信息，然后去项目上送样品资料，了解项目情况。在青岛太阳岛项目上，我拜访过甲方，总包单位和水电安装公司，了解到有几家经销商参与了，其中就有青岛拓坤机电设备公司，当时不知道是大客户，这个项目跟丢了，了解到竞争品牌“新逸”做了这个项目。之后我到了平度玉龙润邦项目上，找到了南通三建安装公司的王经理，沟通中了解到“新逸”的代理商就是青岛拓昆机电设备公司的王总，我记下了电话和地址。下午就到市区拜访了王总，详细的沟通后，了解到青岛的一些重点工程都是他做的，像青岛奥帆中心、青岛市博物馆、合肥路专科医院等项目，并且和青岛建设集团公司长期合作。之后的一段时间我经常去王总的公司沟通，他对我们的沟槽很感兴趣，现在已经设计五张重点项目的图纸，八月份青岛建委组织所有青岛市建筑安装公司和总包方观摩专科医院，我在会场做了展区，每个参会人员都咨询沟槽产品并拍照，对我们沟槽产品的推广起到了很大的效果。现在王总专心做我们的沟槽产品，做了一个医院的项目，已经签定青岛地区总经销，并且把我们佑逸的地暖管做进了工地，总共有25栋高层，为佑逸产品在青岛市场的推广打下了坚实的基础。
威海的华泉贸易有限公司是我在跑威海的建材市场打听到的，然后就去公司拜访，邹总主要是做常规管道的，对同层排水有一定的了解，他的管道一年做出口有一千万，在威海地区做的项目是全部抵房子，利用他的客户关系我们成功做成了威海海燕台高档别墅区，在威海地区是重点形象工程，现在已经定了三个项目，全部是同层排水，为我们公司在威海的市场打下了很好的基础。
我在寻找大客户的时候首先在网上先找，然后去拜访，建材市场的走访，同行业的朋友的介绍，最主要的还是在工地上找客户，这样的客户比较优质。首先以做工程为主，有一定的客户关系和资金，做我们的产品是很好的客户。开发大客户需要个过程，需要耐心，更要有重点，把客户分成几个层次，来建设自己的渠道网络，有了渠道销售，才能更好的发挥客户的优势，才能尽快的把销量提升，这样公司和业务员自己才能受益更快。
人做好了，生意就做好了
浙江尤尼克 俞洪平
我是俞洪平，在浙江尤尼克管业有限公司从事销售工作六年，负责绍兴、宁波区域销售工作。
在销售理念上与公司保持一致。对于公司制定的政策我只有执行的义务，没有怀疑和枉自评判的资格。我的水平不高，对公司制定的销售政策无论理解还是不理解，都要求自己认真、灵活、创造性的执行，从不发牢骚说怪话。
舍得投入。经常会自己掏腰包买点礼物到客户那里，客户家里办什么大的事情或过生日时，会随上礼物，与客户拉近距离，久而久之，与客户之间的关系就像亲戚朋友一样，客户不但喜欢跟我做业务，还会为我提供信息拉生意，业务也就越做越好，虽然从自己的口袋里掏了一点钱出去，但也得到了更多的回报。
与客户坦诚相待。与客户交流时不欺骗不忽悠，在维护好公司利益的前提下，主动为客户的利益着想，不辞辛苦的帮助客户解决一些难题，从而得到客户的信任，客户对个人信任的同时，也对我所销售的产品给与信任。做生意和做人一样，首先是要做好人，做人做好了，生意也就能做好了。
按照领导部署开拓市场
辽宁佑逸 王 鹏
各位领导同事大家好，我是辽宁佑逸管业吉林办事处的一名业务人员，很高兴能有这次机会和大家分享我这一年的工作心得。
一年的工作，取得了一点成绩，那是因为以下几个方面:
首先，客户的选择。领导在年初给我们开会的时候一再强调，我们的思路打法是“两全其美”就是网络代理商和工程大户同时开发，做大做好当地市场。领导把一片区域交给我是对我的信任。他把我们的工作比作种树，我们在当地选择什么样的合作伙伴，那么最终将带来的结果是不一样的，所以我在长春选择了一个比较有实力而且思路和我们企业相符合的客户，通过一年的合作，今年销售业绩400万左右，这样的成绩虽然不是太多，但是我们树立了信心，在以后的工作中将会有更好的业绩。
其次，执行力。我认为我们业务人员执行力很重要，领导每一个阶段都会对我们的工作进行安排指导，那么我们是否能够将领导的想法贯彻，执行下去。这个很重要，可以回想一下我们每个人的工作中是否都是按照领导及企业的要求来做的，然后你在做的过程中是否坚持下去了，我相信如果我们每个人都按照领导的要求去做的话，那么一定会取得优异的成绩的。
最后，服务。三流的企业做价格，二流的企业做质量，一流的企业做服务，攻城容易守城难，我们在开发出优秀的客户同时一定要做好服务工作，让客户在当地作出最大的贡献！
用真情感动上帝
安徽佑逸 鲁岩朋
各位领导和同仁，大家好！
借此机会，把本人在工作中开发大客户的一点经验，跟各位做一汇报。
进行市场调查。目前我的大客户主要操作排污管，以PVC和PE波纹管为主。在市场调查时了解到是当地刚开始做市政管的，有一定的销量，也有一定的品牌意识，信用度也不错，年轻又有魄力，敢打敢拼。有做大做强的欲望。
初步拜访。聊目前的经营状况，店里的布局，老板的性格，谈吐。对我们企业有无了解，沟通后得知，在我们过来之前公司的业务人员及销售领导先后都过来过，对我们品牌有所认识。目前的经营状况还不错，有一定的销量，主要跟他们吃苦耐劳和勤奋进取的精神有关。
再次拜访后逐渐进行感情公关。大家都是年轻人，便于沟通。能聊到一起。然后，讲述我们企业的发展历程和董事长的为人及目前的成就，都比较认可。经常相互请客，带点礼品或者有时出去唱歌，慢慢拉近了彼此的关系。
找准切入点。通过沟通就了解到目前操作的品牌之间有一定的矛盾，由于产品质量波动比较大，在操作项目的时候便遇到了很多的遗留问题，很让人头痛。于是，便把我们的品牌推荐出来，在质量和服务上下功夫，公司全体员工，万众一心，为做一流品牌矢志不渝的努力。另外，运输距离近的优势也体现出来了，不仅方便快捷，而且能帮助客户节省一大部分仓储的开支。
以利润为导向，跟企业长期发展。不做品牌和做一般的品牌，只能赚到眼前的利润，但是长期的利润没有保障，不能做大。跟着企业的影响力和品牌的知名度不断提升。最先和企业共同成长的首批经销商肯定受益。市场中的各大知名品牌的首批经销商便是例子。另外，企业也承诺，能跟企业一起长期发展且有一定销量的客户，在企业上市后都能得到丰厚的回报。
最终，客户对我们及企业都比较认可，我们一次在沟通如何操作市场的过程中，谈的比较投机，结果一直聊到晚上十一点多，也都感觉在一起合作，符合双方的利益。于是，当晚，客户直接就要求签合作合同。直到现在，合作一直都挺顺利，我们也会不断完善公司的服务体系，弥补不足，为和客户长期的合作创造条件。
从在建项目溯源到优质大客户
包头尤尼克 陈磊
作为一名业务员，我始终坚持以认真做好服务，挖掘优质客户为理念。今年3月份，我在临河市饮水水源地镜湖管网项目工地看到正在安装PE管道，就询问现场的安装人员，这里的施工方老板是谁。工人的回答是“巴彦淖尔市东兴商贸有限责任公司的靳利东，这个工程你进不来，他们与山东厂家合作多年”。我当时有退缩的想法，在离开工地的路上抱着试试的想法，通过一个姓苏的经销商查找到了靳利东的电话。我当时就预约他，第二天我就去了他们公司，他告诉我现在正用山东的管材，价格适中，运费也不贵，所以暂不考虑我们的产品。我把情况向公司做了汇报，经过五、六次的拜访，终于敲定合作事项，答应采购我们的产品。国庆节前我去临河拜访他，他很认真的对我说“我对你们的产品有信心，你们兑现了服务承诺，我们今后合作的更加愉快”。
从反思中归纳出自己开发客户的思路和做法
辽宁佑逸 刘畅
在佑逸工作的这半年当中，首先要感谢绪总的栽培，悉心给我解决各方面的疑问，从没有厌烦的时候，其次要感谢地区经理对我从生活到工作的关怀，让我在工作中感到家人般的温暖。
在这半年当中，我坚持贯彻绪总开发市场的思想，从每次拜访客户当中找出不足，最后归纳出一整套适合自己开发客户的思路。对于类似我这种刚刚步入社会，接触工作的人来说。最重要的一点就是坚持本有的善良，不懈的努力与勤奋，相信老人的一句话“勤能补拙”。胆大心细。对各个市场管道商户一定要有一个彻底的了解，知己知彼方能百战百胜。针对每个市场的情况，找出前几名来是我们重点跟进的客户。一定要相信自己手里的产品、品牌。我们就是很有优势的一家企业。要用自己的自信带动客户。
是佑逸让我找到了自我存在的价值，佑逸是值得我们付出青春与汗水的地方。
找到合作双方利益平衡点
安徽佑逸 蒲晓燕
三年前一个偶然的机会我加入了佑逸，从一个对塑胶管道行业的无知者，开始了在佑逸的销售历程。回顾这一路走来，有汗水，有泪水，有失败时的挫折和气馁，有成功时的欢笑和喜悦，总之：我坚持着，体会着这个职业带给我的点点滴滴。
在这次辽宁会议上，刘总以销售精英的名义把我请上台，我很惭愧，在这个行业中我只是鸭子试水初下河，哪有什么经验可谈！其实，每个人都有自己的个性特点，各自的工作方式，每个客户也是一样，如何找到适合自己的方式方法，才是取得成绩的根本。
我就班门弄斧的谈谈我在开发客户时，是如何和我的客户沟通的，由于我在公司所在地的特殊性，我是从四方面沟通和引导客户的：感情，道理，利益，管理。
1、感情。因为我们同在一个市区，无事见面也有三分熟，再加上各个渠道的朋友介绍，很自然就拉近了距离，并建立了良好的关系，为合作奠定了基础。
2、道理。明确的告诉客户，和我们合作的优势，不合作的劣势。优势在于我们企业在当地，从政府对我们的支持，广告宣传，企业产品结构丰富，货物的运输仓储方面都有得天独厚的条件，没有其他企业可以媲美。劣势也是企业在当地，如果我们没有达成合作，无论从政府项目的运作上，和在当地其它项目的竞争上，我将以一个企业和你竞争抗衡！
3、利益。我们企业的宗旨是在企业大本营项目不做终端，所有的项目都会转嫁给客户做，其中包括政府指定项目、政府采购项目、政府招标项目、业务经理公关项目等等，公司还免费给你配了优秀的业务经理，专职专业的为你服务，其中的利益不言而喻。
4、管理。在的管理上也是的，每个客户都有自己公司的经营特点，包括客户个人的性格喜好等等，我们在做好服务的同时也要管理好，服务需要的是意识，而管理需要智慧，我常常困惑智慧何来何去？如何才能捕捉到智慧的光芒，在公司成本和客户利益的衔接上如何互惠互利，我们需要积极找到平衡点，对客户的管理太粗糙或是根本就没有管理，就无法调动客户的积极主观性，无法控制销售中的一些风险。我们必须关注客户的各个细节，让客户觉得我们随时与他们同在，从而调动他们的主观性，正所谓“管理无小事”，一个出色的管理者，也就是一个优秀的引导者，同样“销售无小事”，销售更应需慎重、谨慎、细致，去寻找一个双赢的法则。
我也常常在庞大的市场面前惊慌失措、无从观察、彷徨迷茫，解决这些问题的方法就是学习。不断提高完善自己的能力，在实践中总结经验，展现自我，和大家共同进步，在佑逸的企业平台上越走越远，相信佑逸明天会更好。
客户需要用心经营
辽宁佑逸 刘鸣一
来到佑逸的近一年是我人生中成长最快一年。
起初入厂时的培训还历历在目，每个领导的话对我都是触动，让我在以后的销售道路上少走了很多弯路。在佑逸我找到了别的企业少有的凝聚力、使命感，我今天所取得的一些小小成绩，和所有佑逸的同事密不可分，他们真的是我强大的后盾，让我可以没有后顾之忧的跑业务。
说到我的后盾不得不提一个人，我的工作中领导亦是我生活上的老大哥——绪总。正是他和我提出了用心经营这个理念。我总是被“灌输”这样的思想，你要想客户之所想，急客户之所急，不卑不亢，能屈能伸，用我们的真心换来客户最大的满意，以诚相待，把客户当成朋友，以为他们解决问题为出发点。这样你的销售才达到最高境界，你也就赢得了这个客户。首先让客户认可你这个人，其次带客户来认可你的企业，顺理成章的你的产品就是一个非常值得他拥有的产品，这个时候价格就不是主导因素了！
我就是这样带着绪总的主导思想把每一个客户当成朋友，为他们解决一个一个的问题，使他们信任我会帮助到他们，继而信任我们的企业会把最好的产品呈现给他们。
这就是我的一些心得，仅与大家分享，我还有很长的路要走，希望我的道路上能有你，有你们陪伴!
